中古マンションの内覧

内覧には見込み客が来る。けれど、なかなかそこから先に進まない。不動産屋から「残念ですが今回のお客様からお断りの連絡がありました」との報告。こんな場合は、中古マンションリノベーションの売却を依頼している不動産屋にこう聞いてください。「お客さんが私の中古マンションを買わなかった原因はなんですか?」と。買わなかったということは、そこに必ず「買わなかった原因」があります。もちろん、見に来た方にはそれぞれ個性がありますので、買わなかった原因はバラバラかもしれません。しかし中には、買わなかった原因に共通するものがある場合もあります。「買わなかった原因」を見きわめることはとても重要です。その原因を突き止め、改善を繰り返すことでうまくいくようになるのです。中古マンションを売却していく中での「買わなかった原因」とは、内覧者の声です。これを知り、改善できることはどんどん改善し、成約を目指すのです。

しかし残念ながら、ほとんどの不動産屋が断りの連絡を受けたら「ああ、そうですか。またお願いします」と電話を切ってしまいます。「原因」を聞いていないのです。ですから、ここはあなたがいい意味でのうるさい売主として、売れなかった原因を不動産屋にしっかり問い詰めてください。例えば、10人見に来て10人が「思ったより図面とイメージが違った。少し高いね」となれば、価格の調整が必要となります。「リビングが狭い」という意見が多ければ、リビングの壁紙だけでも真?日なものに張り替え、明るいリビングを演出します。リビングの壁紙の張替えだけなら、下げる価格と比べれば安い投資です。原因が改善できるものであれば、改善することでより早く成約できます。

しかし、原因の中には改善のしょうもないものがあります。私が過去に依頼を受けた中古マンションで「バルコニーが狭い」というだけで長い間売れなかった中古マンションがありました。その中古マンションは、毎週のように内覧者が来るのになかなか決まりませんでした。見に来た方に断りの理由を聞くと、口をそろえて「バルコニーが狭い」というのです。バルコニーは共用部分。持主とはいえ勝手に拡張することもできません。内覧があり、売れない原因は把握しているが改善のしょうがない。そんな場合は2つの選択肢しかありません。それは「改善できないデメリットを容認できるまで価格を下げる」か「改善できないデメリットをデメリットと感じない買主を待つ」かです。

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